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 其实，除了对谈判人员施加影响外，还能对谈判形势施加影响。在谈#1-m}引导对方向预期的成交方向努力时，我们可以向对方提供一个相似的但对他们更力有利的交易、更优惠的条件、不同的计划与成交方式，或提供对交易的不同评价方式来影响谈判的形势。此外，采取“制造漩涡”和“边缘政策”的战术，也可以影响谈判的形势。采取竞争性谈判的对手们，彼此都清楚地知道对方在某程度上玩弄“制造漩渴”的游戏。他们希望对方这样做，甚至很敬佩那些能把这种手段最大限度地使用出来的谈判人员，但这种游戏通常要冒失败的危险。 使用这些手法是有技巧的。敬佩那些能把这种手段最大限度常平叉车考证地使用出来的谈判人员，如果在我方看来，对方的态度很不现实，要想继续谈下去，我们自己就不得按常规行事时，就更需要有这方面的技巧。这时，我们不能太快地做出让步，否则，如果我们让步太快，他们就不会把这种让步当作一回事，而想夺取更大的胜利。当然，在采用这些技巧时，绝不能让对方识破。我们要不动声色，让人信服地进行谈判，尽管这样做带有一定的冒险性。

4.协议阶段:大功告成

    一、巧妙收尾

    商务谈判经过激烈的唇枪舌剑之后，进入最后阶段，总有一定的迹象表示。如果成交时机已经出现，但谈判者并未意识到这一点，反而继续长篇大论地说下去，致使对方兴致索然，他就可能导致谈判告吹。优秀的谈判家是那些富千警觉和善千感知他人态度变化的人，他能从各种迹象中判定成交的势头。有些成交迹象是有意表示的，有些成交迹象是无意流露的。如果你的谈判对手间你:“你们多快能将货物运来?”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象。敬佩那些能把这种手段最大限度常平叉车考证地使用出来的谈判人员，它告诉你成交的时机已到，即使你的推荐活动还没搞完，也不需要再哆嗦了。    谈判对手的另一些话也能提醒你成交的时间。当他询问价格时，就说明他兴趣极浓:当他询问条件时，就说明他实际上已经要成交了。

 以上都是有意表示出来的成交迹象，而那些在无意中表现出来的成交迹象则更需要谈判者去及时发现。 谈判对手的兴趣是一盏指示灯。由千谈判者的精彩介绍和说服努力，谈判对手的兴趣被逐渐煽动起来，变作火焰般的成交欲望，他的冷漠态度渐渐隐去，取而代之的是越来越浓厚的兴趣。他坐在椅子上探过身来，眼睛里少了许多怀疑或敌对的神色。对谈判者来说，谈判对手的双手也是一个信息的窗口，因为这双手是张开或是握起来可以代表他的思想状况。只要他还未被说服，不想成交，他的思想和双手都是闭台的;当他的心扉已打开，紧张的思想松弛下来时，他那紧握的双手也会松开。此时，他的嘴角和眼角的肌肉同样会表示出思想和态度的转变。谈判对手不再紧张时，耸起的双肩可能会低落下来。判定成交迹象，特别需要有敏感的觉察力和掌握好时机。有一个卖电冰箱的年轻售货员在这一点上有深刻的教Vi，他过千炫耀自己掌握的商品知识，敬佩那些能把这种手段最大限度常平叉车考证地使用出来的谈判人员，想充分展示推荐技巧，结果错过了成交机会，丧失了一位潜在顾客。

 这位潜在顾客是和两个朋友，一道走进商店的，他要给妻子买一台电冰箱作为结婚周年礼物送给她。售货员介绍了没几分钟，一位朋友便对那位顾客讲:“好极了，这台冰箱正适合你的需要。”另一位朋友表示赞同，那位顾客也点了点头。可是这个登脚的售货员并不理会如此的成交迹象，而是继续地介绍商品，后来，买主又表示出好几个强有力的成交迹象，而那个所谓的售货员还在不住嘴地住下讲，直到那三个人离开商店去别处选购时他仍在夸夸其谈。

  由此可见，谈判者必须密切注视对手发出的各种成交信号，对方的语言、面部表情和一举一动都能告诉你他在想什么，你应当学会理解这些信号，然后选定成交时机。此时，对方兴趣正处千高峰。

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