所谓主谈人是谈判中的常平叉车考证主要发言人

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   四、主谈人与辅谈人

  所谓主谈人是谈判中的主要发言人，在谈判的某一阶段，或针对某一个或某几个方面的议题，由他为主进行发言，阐述本方的立场和观点。相对地，这时谈判小组的其他戎员处千辅助配合的位置上，称之为辅谈人。主谈人应具有思维敏捷、深思熟虑、掌握谈判主动性、善千逻辑推理、帅才风度等特点。所谓主谈人是谈判中的常平叉车考证主要发言人，倘若能具备这些条件，主谈人将会达到最佳的谈判效果。精明的主谈人像杰出的演员一样，善千扮好自己的角色，决不会轻率越过界线干扰别人。确定主谈人与辅谈人以及他们之间的配合很重要。在谈判过程中，主谈人与辅谈人应该用语言或其他方式相互支持。

  卡耐基认为，谈判主谈人在谈判开始时，向对方介绍自己的同事，对谈判对手具有强烈的影响。他举了这样一个例子:一位主谈人在一种场合这样向对方介绍自己的同事:“这是我们的会计，诺尔曼·凯特勒。”而在另一种场合，他这样介绍:“这位是诺尔曼·凯特勒，他具有15年财务工作的丰富经验，有权审核数目达1500万英镑的项目。”显然，同前一种场合相比，诺尔曼·凯特勒在后一种场合会给谈判对手以非同凡响的影响。

  在谈判过程中，当主谈人讲话后，辅谈人有必要对他的话加以肯定。因为，当他的话被自己的同事加以肯定后，所谓主谈人是谈判中的常平叉车考证主要发言人，对方就容易在心理上相信他的话的可靠性。他的同事可以口头上附和:“确实如此”、“对，情况就是这样”、“绝对正确”之类的话，从而达到加强主谈人说话分量的目的。

 在主谈人与辅谈人之间，不仅口头支持是重要的，其他方式的支持也很重要。如果主谈人讲话时，他的同事不是东张西望，就是显得有些心不在焉，那么谈判对手就会受到辅谈人的影响，随之对主谈人的发言也就不会太重视了。相反，在主谈人讲话时，如果辅谈人把自己的椅子挪动一点，使自己的脸可以正对主谈人的脸，并聚精会神地注视主谈人讲话，不时赞同地点点头。辅谈人的这些动作会使谈判对手也聚精会神地听主谈人说话，并会认为主谈人是个有经验、可信的人。

  主谈人与辅谈人的地位并非是一成不变的。在谈判合同技术条款时，技术人员处千主谈人的地位，相应地，商务人员和法律人员则处于辅谈人的地位，他们的主要任务是从商务和法律的角度向技术主谈人提供咨询意见，并适时地回答对方涉及到商务和法律方面的问题，支持技术主谈人的观点。在谈判合同商务条款时，很显然，商务人员处于主谈人的地位，技术人员与法律人员则处千辅谈人的地位。

 事实上，台同的任何一项条款都会涉及有关法律问题，只不过是某些条款的法律规定性更强一些。涉及这些条款时，所谓主谈人是谈判中的常平叉车考证主要发言人，法律人员以主谈人的身份出现。但对其他条款的合法性，法律人员亦负有责任。

    五、谈判代理人

 委派替身首先是由千情况不熟悉而雇用的谈判代理人。在某些国家和地区，在初次接触的情况下，有时需要通过代理人进行商务谈岁弓。

 代理人的作用发挥如何，对谈判的成效关系甚大。有的代理人仅起联系人的作用。而好的代理人不仅熟悉和了解委托人经营的业务、商品和服务，而且还能为委托人提供一系列的服务，如翻译、提供谈判办公用品及通讯设施、提供当地法律及税务的咨询，甚至可以直接参加谈判。谈判者委托代理人，应对代理人的资信情况有清楚的了解。在确认代理人的资信情况后，颁发授权委托书。代理人有自身的利益，谈判者应慎重对待。

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